毫無疑問，日化行業(yè)在近幾年的發(fā)展已經(jīng)到了白熱化的程度，各種各樣的品牌定位、產(chǎn)品概念層出不窮，不但令消費(fèi)者眼花繚亂，還讓很多代理商目不暇接，原因是因?yàn)橛刑嗟钠髽I(yè)認(rèn)為，日化行業(yè)依然大有可為，市場空間仍然龐大，中國潛力巨大的二、三線市場正待開發(fā)，所以各種規(guī)模的企業(yè)、各種原創(chuàng)或山寨的品牌前仆后繼。

在未來的十年中，日化行業(yè)的渠道還會不斷創(chuàng)新，不斷擴(kuò)大范圍，甚至是不斷與其他行業(yè)的渠道互相融合，渠道會越來越細(xì)分，模式會越來越多，日化企業(yè)不可能在單一的渠道中發(fā)展，也不可能全面地進(jìn)攻各種渠道，特別是資源有限的中小企業(yè)就更是如此。那么，日化企業(yè)應(yīng)如何面對這樣的變革？怎樣選擇符合自己品牌定位的渠道？如何利用品牌營銷來推動渠道銷售？這些都是未來需要思考和解決的關(guān)鍵問題。

渠道類型走勢

KA大賣場

仍然是兵家的必爭之地，當(dāng)年的迪彩靠聚焦資源，強(qiáng)攻KA取得今天的成功說明了這一點(diǎn)，凡是在市場中有影響力的品牌，是不可能放棄KA渠道的，這是受眾面最廣的一個(gè)渠道，如果你的產(chǎn)品是大眾化產(chǎn)品，沒有特殊的定位和特點(diǎn)，那么從KA尋求突破會是一個(gè)好方法，這方面的例子還有洗衣液的老大——藍(lán)月亮。未來的KA渠道爭奪顯然會更加激烈，每一個(gè)牌面、端架、堆頭、展架、廣告位都是稀缺的資源，但是企業(yè)要明白一點(diǎn)，就是產(chǎn)品進(jìn)入KA不等于必勝，如果沒有有效的營銷推動、沒有專業(yè)的陳列擺放、沒有創(chuàng)新的輔銷工具、沒有經(jīng)過良好培訓(xùn)的導(dǎo)購員，那么銷售仍然會是被動的。

中小商超

這是屬于“性價(jià)比”較高的渠道，換句話說，就是企業(yè)在這個(gè)渠道的投入產(chǎn)出比是比較高的。打個(gè)比方說，企業(yè)與其花1萬元進(jìn)入一個(gè)KA，不如用同樣的付出來進(jìn)攻5個(gè)商超，這樣所獲得的回報(bào)會比KA更值得。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中小商超會少于14個(gè)收銀臺，位置大多設(shè)在城市“非黃金”地段的住宅密集區(qū)、郊區(qū)或工業(yè)區(qū)，他們所輻射的人群同樣不會少，在未來他們有的會連鎖經(jīng)營，有的會擴(kuò)大規(guī)模，扎扎實(shí)實(shí)聚焦資源做好陳列和促銷，企業(yè)定會獲得意想不到的結(jié)果。

日化專營店

這是近幾年迅速發(fā)展起來的日化渠道，在看到屈臣氏、萬寧、絲芙蘭、嬌蘭佳人等品牌的成功之后，很多企業(yè)開始重視這個(gè)渠道，有的甚至開始自建終端。實(shí)際上這是中國日化行業(yè)的一個(gè)通病，就是看到什么產(chǎn)品好賣、什么模式走俏，就蜂擁而上，完全不考慮策略和管理。日化專營店在未來會朝著三個(gè)類型分化：一是像屈臣氏這樣“大而全”的超市型連鎖店，他們會不斷朝二三線市場下沉、強(qiáng)勢擴(kuò)張；第二種是精準(zhǔn)定位型的專營店，如定位高端的絲芙蘭，還有瞄準(zhǔn)15-32歲時(shí)尚的中低收入女性的哎呀呀等等；三是“廠商延續(xù)型”的專營店，生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商自建終端，更親密地接觸消費(fèi)者。這些變革給企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，就是日化專營店會是下一個(gè)銷售的快速通道，在這個(gè)通道中所有的策略、定位和執(zhí)行都需要不同的系統(tǒng)化管理來支持，靠簡單的復(fù)制難以成功，屈臣氏的成功就是無法被真正的模仿。所以，營銷的創(chuàng)新速度和模式同樣重要。

在接觸過的日化企業(yè)中，對這個(gè)行業(yè)有信心的企業(yè)家大有人在，但是對這個(gè)行業(yè)的渠道發(fā)展真正了如指掌的卻屈指可數(shù)，或略懂一二，或知道皮毛，真正能沉下氣來研究渠道發(fā)展的企業(yè)家確實(shí)不多。這就是為什么有許多新品牌招商不理想、銷售局面打不開的真正原因。如果仔細(xì)去研究一下寶潔、歐萊雅等巨頭為什么會取得今天的成功，很多問題都可以得到答案，那就是他們非常注重研究渠道，非常關(guān)注渠道深度區(qū)隔和分銷，從一線市場的KA到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店，從美容美發(fā)店到官方網(wǎng)店，從藥房到奢侈品專柜，都可以看到他們相匹配的品牌和產(chǎn)品，與之相對應(yīng)的則是專業(yè)的業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員。可以看出，渠道是日化企業(yè)發(fā)展的命脈，那些笑到最后的企業(yè)，往往有著非常出色的系統(tǒng)運(yùn)作和細(xì)節(jié)管理。

代理商

已經(jīng)有很多外資企業(yè)掀起大規(guī)模的“下鄉(xiāng)運(yùn)動”，因?yàn)橐痪€城市的過度競爭，日化市場的陣地開始向二三線市場轉(zhuǎn)移，歐萊雅收購小護(hù)士、強(qiáng)生收購大寶都是出于這樣的目的，巨頭們都想要掌握渠道資源。在這方面，如何管理、激勵(lì)代理商就變得尤為重要了。代理商經(jīng)銷一個(gè)品牌，通常會考慮兩點(diǎn)，即：品牌的知名度和公司的支持力度，支持力度包括利潤、促銷支持、人員支持、輔銷工具支持等等，企業(yè)把產(chǎn)品賣給代理商不等于就已經(jīng)成功了，相反工作才剛剛開始，如果你不能幫助代理商出貨，不能專業(yè)地引導(dǎo)其終端執(zhí)行，不能有效地激勵(lì)他對企業(yè)的重視，那么再好的策略也會執(zhí)行走樣。

互聯(lián)網(wǎng)銷售

寶潔的官方網(wǎng)店上線后不到幾個(gè)月，其銷量已經(jīng)堪比好幾個(gè)KA賣場，在強(qiáng)勢占領(lǐng)傳統(tǒng)渠道之后，這個(gè)日化巨頭看上了最后一塊、也是極具潛力的處女地——互聯(lián)網(wǎng)。中國有超過4億網(wǎng)民，隨著3G的迅速普及，其中手機(jī)網(wǎng)民接近2億，網(wǎng)絡(luò)購物在2008年就突破了1200億元，網(wǎng)購市場在未來幾年中會以75%的增速發(fā)展，一系列的數(shù)據(jù)表明：以移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的“宅經(jīng)濟(jì)”正在爆發(fā)。更值得我們關(guān)注的是，日用洗滌化妝品在網(wǎng)購商品中排名前三，網(wǎng)購開始從“耐用品”向“快消品”轉(zhuǎn)變，面對這樣的態(tài)勢，日化企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的忽視，就是自己前途的不負(fù)責(zé)任。不論是自建網(wǎng)店，還是靠互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展經(jīng)銷商，企業(yè)都應(yīng)該學(xué)習(xí)4個(gè)知識點(diǎn)：一是不同年齡、不同職業(yè)網(wǎng)民的消費(fèi)行為；第二是如何利用網(wǎng)絡(luò)工具和媒體，去有效地與目標(biāo)顧客形成即時(shí)互動；三是怎樣創(chuàng)造愉悅的購物體驗(yàn)；四是內(nèi)部運(yùn)營管理如何有效重組，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售模式和傳統(tǒng)模式在物流、資金流方面都有很大的差異。在這個(gè)渠道上，空間雖大但任重而道遠(yuǎn)。

專業(yè)線

隨著行業(yè)的整體向好，醫(yī)院、藥房、美容院、美體美發(fā)店等等這些渠道也備受重視，上海家化、資生堂都重磅推出了自己的藥妝品類，大舉進(jìn)攻醫(yī)院和藥店渠道，歐萊雅、寶潔對美容院線的開發(fā)也不遺余力，這說明任何產(chǎn)品都可以通過正確的渠道來找到和消費(fèi)者的觸點(diǎn)，在未來專業(yè)線的渠道可能會繼續(xù)細(xì)分，比如按摩SPA館、瑜伽健身場、美甲塑身沐足店、孕嬰店、咖啡店等等都有可能成為日化產(chǎn)品的渠道，可口可樂能想象到賣茶葉蛋、玉米棒的流動攤檔也是一個(gè)渠道，那么還有什么不可能呢？